跨越传统-咨询式营销管理培训系列之

 双赢销售谈判技巧 

作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：

1. 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

3. 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力

理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

    许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，通过谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

学 习 目 录

前言，思考一些最基本的问题

前言：对于在职人员培训的思考：

      1. 理论的学习与知识的运用； 2. 解决问题的办法与分析问题的能力

      3. 传统的培训与咨询式交流； 4. 成功的经验与失败的教训：

第一章 自我分析，树立优势：

第二章 内部协商，资源整合

第三章 沟通技能，完美表达

第四章 商务谈判中的技能技巧

 前言，思考一些最基本的问题

1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

         第一单元：自我分析，树立优势

主动地引导用户，避免被动地满足：

一、竞争的三个不同层次：

1.价格的竞争：

2.技术的竞争：

3.标准的竞争：

★ 案例分析：通用电气公司在中国市场的选择

二、客户谈判与开发中最大的风险：

1.我们的客户是有选择的：

2.我们的市场是有选择的

3.对于某些客户的丢失毫无遗憾！？

4.对于某些客户的丢失十分可惜！？

★ 问题思考：大胜靠的是什么？

             为何我国的百年老店如此之少？

三、发现不同， 差异化竞争

1. 产品的差异

2. 品牌的差异

3. 服务的差异

4. 政策的差异

四、对手及市场信息的来源与作用：

    1. 内部信息的整理

    2. 外部信息的收集

    3. 信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

二单元 内部协商，整合资源：  

一．内部客户的特征;

    1. 自主性

    2. 思考性

    3. 协作性

二. 内部客户的角色认知;

        1. 作为下属，如何与领导沟通

        2. 作为领导，如何与下属沟通

        3. 作为同事，如何与其他部门沟通

        4. 如何达成共识：制度 + 沟通 + 协助 + 全面合作

三. 良好协商与合作的意义：

    1. 对内的意义

    2. 对外的意义

四．内部沟通应注意的问题：

        1. 多数人的意见不一定正确

        2. 偏移现象

        3. 共振现象

        4. 妥协性

★ 小组讨论：对方谈判常用的计谋，对内协商常用的办法

第三单元 业务精英的沟通技能

一、如何听出话外之音：

1. 对方的重点

2. 会前的准备

3. 过程的细节

4. 态度的重要性

★ 案例分析：大学时代上课的课堂经历             

二、如何讲的有条有理：

1. 讲之前的信息收集

2. 演讲与报告的区别

3. 成功与失败的演讲

4. 意外情况的处理

★ 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结

三. 读出文字间的言外之意

★ 练习与思考：古文新解

★ 游戏互动：你擅长提问吗？

第四单元 商务谈判技巧

 一、

 实事求是

 求同存异

 互惠互利

 灵活务实

   二、谈判前的准备：

目标的选择

计划的制定

替代方案

底线确立

   三、谈判策略的选择：

      明确目标，步步为营

      创造条件，树立优势

      几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略

   四 僵局的处理

      形成的原因

      成功谈判的关键

      一般僵局的直接与间接处理方式

      严重僵局的处理方式

      处理僵局的最佳时机

   五 谈判的规则与技巧

   谈判过程中的六原则

   谈判过程中的十种技巧

   判过程中的注意事项

   谈判过程中应回避的话题

   谈判过程中不应出现的动作

   最后的忠告

★ 小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？