《大客户（工业品）销售精英复制特训营》

【训练背景】

工业品销售与大众消费品的销售有重大区别，工业品面对的是企业客户、组织客户、再生产客户；普遍来说客户采购周期较长，采购环节较多，参与采购决策的部门、角色众多，甚至一些客户还需要通过议标、招标等方式；这对工业品销售人员提出了非常高的要求，但现在市面上大多数销售培训都是针对大众消费品，或没有明确的行业针对性，这对于工业品销售人员来说如隔靴挠痒，难以解决一线销售实际问题。

本系统班特别为工业品企业营销团队量身定制的一套系统化、流程化的训练辅导班，旨在帮助工业品企业复制销售精英，快速突破工业品企业发展的销售精英人才瓶颈。

【针对困惑】

1、销售团队缺乏系统、成套路的打法，全凭每个人的感觉在做单，销售成功率低。

2、销售新人短期内出不了单，积极性下降，成长缓慢，企业销售人员流失率居高不下。

3、销售老人各有各的章法，经验难以提炼，策略难以固化，难以快速复制销售精英。

4、企业靠几个销售精英支撑整个公司的销售额，业绩分布极度不均衡，销售心态失衡。

5、大量销售人员无法胜任岗位要求，浪费大量销售机会，企销售费用也是居高不下。

6、销售团队青黄不接，而短期内又难以培养大量销售精英，企业发展遇到人才瓶颈。

【训练特色】

核心区别

传统营销培训

三位一体咨询式辅导

行业定位

覆盖所有行业，针对性差

只针对B工业品组织销售，高度专业定位

内容区别

内容零散、不系统，无法形成系统打法

内容系统、且形成一套完整的销售闭环，能够系统培养销售团队 

训练方式区别

演节和单纯节授，难以有效落地

采取“培”和“训”相结合的方式：案例分析+实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划

导向区别

以素养、能力提升为导向

以突破订单难点、障碍为导向，以业绩提升为导向

成果输出

现场无成果输出

输出一套作业流程、输出一套管理工具包、输出一套策略方法库

成果检验

基本难以检验

前后形成鲜明对比，可以通过训前与训后企业或学员的“成交率”、“中标率”直接检验训练成果

【输出工具】

里程碑

输出管理表单（可以为企业量身定制工具）

价值

项目立项

商机报备表、客户信息登记卡、客户信用评估卡、立项评审会

评估流程化

深度接触

《关键客户作战地图》、《客户决策流程图》、《项目推进横道图》

作战工具化

  技术突破

客户需求金字塔，技术交流突破卡

需求深度化

竞争博弈

竞争态势矩阵、利器-软肋分析模型、竞品分析会

竞争精准化

高层突破

关键客户信息登记卡，痛点分析“鱼骨图” 

攻关深度化

策略投标

投标分析会、控标策划书、标书评审会

控标策略化

合同签订

谈判筹码计划表、合同评审单

谈判筹备化

催收货款

催收战报、不同力度催款函、催收之命鱼网图

催收管理化

【训练对象】

    营销系统兵、将、帅：2年以上销售人员、企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【训练时长】 3个3天2夜

               第一期：客户开发实战训练

【训练时长】3天2夜

【训练纲要】

第一部分、销售进程模型建构

    一、销售常见失败原因解读

    案例解析：一个失败的销售案例深度剖析

   二、基于采购流程的工业品销售进程规划

      1、有哪些关键环节

      2、每个关键环节关键成功要素

   三、里程碑设置与阶段工作任务

      1、客户筛选成功标准与核心策略

      2、深度接触成功标准与核心策略

      3、方案设计成功标准与核心策略

      4、方案确认成功标准与核心策略

      5、客户攻关成功标准与核心策略

      6、策略投标成功标准与核心策略

      7、合同执行成功标准与核心策略

      8、关系管理成功标准与核心策略

   四、里程碑与可验证结果

    五、建立公司规划化销售进程体系

第二部分、销售进程推进策略与技巧

   第一节、黄金意向获取与客户筛选

      一、信息收集

        1、80%业绩不好的源头是什么

        2、意向客户信息渠道的十大圈子

        3、客户经理的3+1圈子法则

      二、商机评估与客户筛选

        1、商机验证的五个纬度

        2、客户筛选的三级漏斗法则

         案例解析：错失良机的罗经理

       三、明确商机获取步骤，精准找到黄金客户

         落地行动：制定自己企业漏斗管理模型

  第二节、采购组织分析与决策角色解码

        一、采购组织360°解析

        案例解析：他是如果抢走对手的大客户

       二、关键决策角色识别与定位

          1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

          2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗

        三、内部派系与政治关系分析

         案例解析：左右逢缘的老滑头

        四、绘制《组织权利地图》并挂标签

         落地工具：《组织权利地图》

        五、项目走势与成功概率评估

         案例分析：我的成功概率有多少

  第三节、客户分析与策略布局

        一、赢单关键要素分析

       二、策略布局，先胜而后求战

          1、布局内线，构建情报网络

          2、培养“内应”，棒杀对手

          3、发展“教练”，出谋划策

          案例解析：伪装的严丝合缝的老江湖

        三、如何快速培养“内线”与“教练”

          案例解析：我与张研究的一面之缘

        四、如何验证“内线”和“教练”

        五、如何保护“内线”和“教练”，让其发挥最大作用

        案例解析：SB型销售人员悲剧经历

  第四节、人性识别与客户洞察

      一、传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战

     二、解读不同职位的隐形需求和显形需求

        案例分享：最近苦恼的罗总

      三、不同角色“赢”的标准

        案例分享：他与刘处长如何情同手足

      四、人性洞察之超级手段

         1、看相之“四看”

         2、算命之“七算”

         3、看风水之“玄学”

     五、360°了解人的七大通道

   第五节、关系深化与情感突破

    一、为什么总是有人“叛变革命”

    二、破解人性“动力模型“

        案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长

    三、情感突破与关系升级

        1、人情关系突破“太极一点穴“

        2、情感关系深入的四个层次

         3、情感依赖的“多边锁定”策略

        案例解读：为什么他与处长情同手足

       四、掌控“需求痛点”，掌控“关系结果”

        案例解读：需求痛点“鱼骨图”与“头脑风暴会”

      五、建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系

        案例分享：一个犹太商人的感悟

课程阶段总结

                         ——互动问答环节——

        第二期：策略投标实战训练

【训练时长】3天2夜

【训练纲要】

第二部分、销售进程推进策略与技巧

  第一节、业务需求探测与梦想重构

  一、客户业务需求的“冰山模型”

  二、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

    案例分享：老太太到底要什么

  三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

  1、客户业务目标探测

  2、关键成功要素探测

  3、客户需求“痛点”探索

      四、客户需求开发的组织建构

       案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

      五、成功需求探测四纬检验

      六、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想

  第二节、差异化价值塑造

一、客户价值全景图认知

    二、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本

    三、差异化方案制定步骤与路径图

        1、业务目标定位与解码

        2、客户价值曲线图解析

        3、价值创造的两大纬度八大方向

         案例分享：三个卖狗人

     四、差异化价值评估的四个纬度

     五、建立“将一样的东西卖出不一样“的逻辑思维

第三节，竞争博弈与卖点提炼

     一、竞争情报收集NEC法

     二、竞争分析的三个层次

        1、竞争态势矩阵分析

        2、SWOT敌我主要优劣势分析

     三、敌强我弱，基于优势与机会的SO竞争路线制定

     四、不同采购角色的不同卖点呈现

     五、亮剑出削，杀人于无形中的“杀手锏”

         1、“利器 – 软肋”模型分析

         2、寻找“阿其利斯的脚后跟”

         案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马

      六、建立“以弱胜强”的系统博弈思维和核心打法

第四节、技术交流与价值突围

      一、高质难高价，该怎么办？

      二、价值突围三大策略

        1、“人有我优、人无我有”独特亮点提炼

        2、技术交流的“种树、埋雷，打基桩”策略

        3、样板工程如何发挥最大威力

      三、十大销售工具的策略使用

      四、参观考察的极致作用发挥

      五、不同职位显性需求直线对接

       案例分析：罗三的三句话

第五节、策略投标与控标控局

     一、投标三大认知

       1、标书是本

       2、分数是命

       3、“策划+内功”是金

    二、投标时代下的关键人

    三、投标制胜的秘密武器：控标

       1、投标战场的控制

       2、商务条款与技术条款的控制

       3、权重与评分标准的控制

       4、高分项与特殊分的控制

        案例解析：4200万的标为什么被江西安源抢走

     四、如何制作眼前一亮的标准

         案例解析：经典投标案例解读

      五、建立控标控局系统思维

第六节、组织建交与立体结盟

      一、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设

        案例解析：汉高祖联姻

      二、组织建交的结构化把控

        案例解读：徒弟如何乱拳打师傅

      三、“层高、面广、关系深”的组织关系验证

          案例解读：华为客户公关的成功实践

      四、建立“全场景、立体式“关系博弈思维

第七节、销售进程管理与实践应用

      一、销售进程与里程碑评估

       案例解析：清晰判断我所在的里程碑

     二、分析诊断销售局势，及时发现异常

       案例解析：730万的单子，我还有希望吗

     三、定位竞争态势，制定下一步行动计划

       案例解析：落后时，我如何绝地反击，反败为胜

     四、销售进度计划---甘特图

        练习：根据WBS制定销售进程管控计划

     五、销售实施与监控重要手段—项目分析会

       案例分享：华为的项目分析会如何召开

课程阶段总结

                         ——互动问答环节——

              第三期：客户维护与货款催收

【训练时长】3天2夜

【训练纲要】

第一讲、客户价值细分与关系阶梯认知

    一、客户价值等级划分

         1、ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户
         2、关键客户价值细分的四个纬度

    二、客户风险评估与风险管理

     案例解析：某客户的华丽外衣

    三、客户关系管理“金字塔”模型

    四、物流客户关系阶梯、钱包份额与订单结构

     案例解析：同样的年度贡献500万，意义一样吗？

第二讲、客户满意度拓展与管理

    一、客户满意度的本质

    二、服务时钟与服务接触点管理

         案例分析：人本轴承的经典故事
    三、客户声音管理

         案例解析：西安奔驰车的最大败笔

    四、满意度管理中的营销、销售及服务策略

        案例分析：西门子出了问题，丁经理借机突破客户关系

    五、客户危机管理与风险预警

第三讲、分层级客户关系拓展与管理

     一、客户关系拓展的三个层级

     二、普遍客户关系拓展与管理---摆平众人口实

         案例解析：基层的业务俱乐部

     三、关键客户关系情感再升级

         案例解析：他如何与副总情同手足

     四、高层客户关系立体锁定

         案例解析：XD电源在武汉市场的高歌猛进

     五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型

第四讲、客户关系阶梯升级与忠诚再造

    一、战略一体化是客户关系最高境界

    二、深度理解客户压力与挑战

       案例解析：XD科技与华科的恩爱历程

    三、倒漏斗的客户价值扩展

       案例解析：“神王”如何恋上”高富帅”

    四、与客户走向战略联盟的四个阶梯

       案例解析：雅致集团如何与客户战略一体化

    五、客户长期战略捆绑的核心策略

第五讲、客户关系闭环管理与再提升

      一、分层分级客户关系拓展规划

      二、客户关系管理年度业务规划（规划+目标）

        落地工具：《客户关系管理业务行为日历》

      三、客户关系管理落地监控执行（措施+执行）

         1、定期稽核---“过程“与”结果“兼顾

         2、例行、闭环与总结再提升

        落地工具：《客户关系管理轮盘》

第六节、合同执行与应收账款三级防范

     一、应收账款的事前风险控制

       1、客户风险“九招”研判

       2、明确合同条款，不给坏账留后路

      二、事中七大回款筹码建立

      三、事后强化催收

        1、订钉子：定期\定时\定额

        2、立规则：让规则起作用

        3、养习惯：引导客户按规矩办事

         4、留友情：把握人性的两面性

       四、客户拖欠十大危险信号

    第七节、应收账款高效催收

     一、建立正确的催收思路

         1、明人性：深刻洞察人性两面性 

         2、明企业：几乎所有的企业都缺钱

         3、明筹码：持续建立收款筹码

     二 、不同原因催收策略制定

         1、压力催收十步台阶法

         2、非压力催收七连环

         3、催款策略设计的组合原则

          案例分享：双赢的经典收款案例

     三、建立正确的催收步骤

         1、明要人：找到核心决策人

         2、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间

         3、动善时：把握收款时机

         4、正善治：攻坚战，钉子法则

         案例分享：驰电科技的老王的催款计划

      四、催款十六字方针

课程总结

                         ——互动问答环节——