项目型销售实战策略与战法

【课程背景】

     为什么项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信？

     为什么项目销售过程难以控制，局面难以把握？

     为什么眼看到手的订单，也经常被别人抢走？

     为什么总是雷声大雨点小？很有把握的项目也搞丢掉？

     缺乏规范的项目管控系统，一切都变成雾里看花，水中望月！

本课程通过对项目型销售流程切割、团队组织分工与销售任务标准化等三步骤，将复杂的项目型销售变为科学的标准化运作，并运用“里程碑管理”、“任务清单管理”、”项目分析会“等管理工具，从根本上解决项目型销售管控之难题，大副提升项目型销售的中标率，提升整个团队的销售业绩。

【课程目标】

   1、改变思维：改变学员粗放型结果销售思维，帮助学员建立精细化的项目型销售管控思维，实现销售思维的牵引与转变。

  2、建立系统：帮助企业建立一套规范化的项目型销售流程管控体系，让销售有章可循、有法可依，确保销售目标的顺利达成。

  3、导入工具：给予学员一套项目型销售管理工具包，让学员课后能够落地推进，逐步构建其完善的项目型销售管理系统。

  4、科学管理：帮助学员科学的分析项目，及时发现项目推进的异常，及时发现工作中的疏漏，培养学员进程管理习惯。

  5、提升业绩：通过精细化进程销售与管理，大副提升中标率，大副降低营销费用的浪费，快速提升企业的销售业绩。

【课程特色】

深度性：大量实战经验与先进管理方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【学习对象】

   企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

第一部分：项目型销售流程建构

    一、项目型销售常见失败原因解读

    二、项目型采购流程分析与解码

       1）、有哪些关键环节

       2）、每一阶段“里程碑”是什么

    三、搭建胜利之桥——项目型销售进程规划

      1）、建立阶段“里程碑”与管理“路标”

      2）、阶段关键成功要素梳理

   3）、建立阶段关键任务清单与评估标准

      实战演练：界定自己企业销售进程里程碑

    四、项目型营销管理体系的建立

      案例解析：某电力工程企业的项目型管理体系解读

第二部分：阶段任务清单管控与里程碑管理

 第一节、潜在项目信息获取与优质项目筛选

    一、为什么我们总是晚人一步

    二、行业生态圈与区域环认知

    案例解析：一桌饭局的解读

    三、获取行业优质项目信息的十大隐性圈子

案例解析：为什么防水建材东方雨虹的罗经理三连冠

    四、优质项目筛选“三级漏斗”法则

     案例：美女征婚记

    五、项目分级管理与资源配置

第二节、竞争局势分析与销售策划布局

     一、采购组织分析与决策角色解码

        1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

        2、局里局外还有潜伏的“狐狸精”吗

    二、竞争局势分析与销售机会点寻找

        案例解析：背水一战，还有机会吗？

    三、策略布局，先胜而后求战

       1、布局内线，构建情报网络

       2、培养“内应”，寻找暗机

       3、发展“教练”，直通成功阶梯

      案例解析：高人的不传秘诀

    四、销售策划布局的“三线两面”原则

      落地工具：《项目销售作战地图》

第三节、关键人关系深化与情感突破

    一、为什么总是有人“叛变革命”

    二、破解人性“动力模型“

        案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长

    三、痛点识别与攻关策略制定

        案例解读：为什么他与处长情同手足

    四、掌控“需求痛点”，掌控“关系结果”

        案例解读：需求痛点“鱼骨图”与“头脑风暴会”

    五、建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系

        案例分享：一个犹太商人的感悟

第四节、项目需求挖掘与差异化营销

 一、项目需求的“冰山模型”

 二、项目需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

    案例分享：老太太到底要什么

 三、“深挖洞、广积粮”找到项目目标背后之需求

       案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

     四、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本

     五、差异化价值评估的四个纬度

第五节、竞争博弈与独特优势呈现

      一、竞争情报收集NEC法

      二、竞争分析的三个层次

        1、竞争态势矩阵分析

        2、SWOT敌我主要优劣势分析

        3、“利器---软肋”分析模型

      三、基于优势与机会的SO竞争路线制定

      四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

        落地计划：问题---价值---案例证实

      五、UPS价值呈现的“三句半”原则

       【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第六节、高层攻关与立体化组织结盟

      一、成功约见高层的“七把利剑”

         案例分享：老总与小狗

     二、洞察高层的“难言之隐”

       案例解析：为什么她获得了蒋董的鼎力支持

     三、寻找高层最真实的决策动力

     四、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设

       案例解析：组团“忽悠”的巨大威力

     五、“层高、面广、关系深”的组织关系验证

第七节、合同执行与项目实施满意度提升

      一、合同签订中的“八大风险点”防范

      二、服务时钟与接触点管理

         案例分析：中建集团的经典故事
     三、事件管理与客户声音管理

     四、满意度管理中的营销、销售及服务策略

        案例分析：出了问题，丁经理借机突破客户关系

     五、项目满意度分析与期望值管理

第八节、账款催收与应收账款管理

     一、建立正确的催收思路

       1、明人性：深刻洞察人性两面性 

       2、明企业：几乎所有的企业都缺钱

       3、明筹码：持续建立收款筹码

    二 、不同原因催收策略制定

     案例分享：双赢的经典收款案例

    三、建立正确的催收步骤

         1、明要人：找到核心决策人

         2、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间

         3、动善时：把握收款时机

         4、正善治：攻坚战，钉子法则

         案例分享：驰电科技的老王的催款计划

     四、催款十六字方针

第三部分：项目型销售标准化管理实践

      一、项目三级销售目标制定

        案例分享：利用POS方法将销售目标量化

     二、项目进度计划制定---项目甘特图

       实战练习：根据WBS制定项目型项目管控计划

      三、项目里程碑管理与异常诊断

       案例解析：970万的单子，拿下概率有多大

      四、项目型项目实施与监控重要手段—项目分析会

       案例分享：研祥科技项目分析会如何召开

课程总结

——互动问答环节——