跨越传统-咨询式营销管理培训系列之

 大客户开发与维护 

    许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

Ø 价格绝不是我们能否获胜的最终元素， 而应是我们能为客户创造更大的价值！

Ø 除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异；

Ø 公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标；

Ø 销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；

Ø 面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式（直销与渠道销售）中选择？

Ø 如何审视与定位不同客户对我们的作用，对不同客户的需求应是利， 量， 稳还是名？

Ø 大客户在决定之前为何犹豫? 如何判断他们的真实想法？如何创造机会，逐步赢得信任？

Ø 如何有效开发与管理经销商-选择，考核，管理，评估与激励的技巧；

Ø 公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！

Ø 公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度---均衡---人员！

第一单元：营销策略的制定

一、销售成败的关键策略：

1. 方向的正确---包括行业，地区，客户，产品，渠道等方面的正确选择

2. 业务模式的创新；

3. 销售技能或技巧的提高 

二、竞争的三个不同层次：

1. 以价格为主的商务竞争

2. 以技术为核心的差异化竞争

3. 以标准为基础的系统竞争

三、差异化竞争策略的制定：

1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第二单元：销售精英的沟通与谈判技巧

一、销售精英的沟通艺术：

Ø 如何提高听的效率；

Ø 如何提高说的技巧；

        听众信息如何收集

        针对不同听众准备内容

        核心问题的突出

        分歧疑问的有效化解

视频观摩与讨论：她的介绍为何让人昏昏欲睡？

                他的演讲为何能让人全身投入？

Ø 如何提高读的技巧；

课堂练习：你能读懂她的言外之意了吗？

二、销售精英的商务谈判技巧：

Ø 谈判前的准备：

        A、 心理上的准备

        B、 替代方案的准备

Ø 谈判过程中的规则与技巧：

        A、 谈判过程中应注意的事项

        B、 谈判过程中不该涉及的话题

        C、 谈判过程中不该有的动作

        D、 最后的忠告

Ø 谈判高手的“道”：

第三单元：大客户的开发与维护

前言：大客户的不同类型及其不同贡献：

一、大客户的定义以及核心开发策略：

1.合作金额大的客户：稳

2.行业影响力大的客户：快

3.发展潜力大的客户：早

4.公司指定的战略客户：？

★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★ 问题思考：大胜靠的是什么？

             为何我国的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百战不殆：  

一．信息充分, 分析准确;

二. 计划清晰, 分工明确;

三. 组织得力, 行动保障;

四．责任落实，有奖有罚；

★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向

第二章 针对大客户的销售模式

一、整合资源， 创新思维

1. 三个不同层次的竞争

2. 三种不同方式的思维

3. 整合资源，创造优势

4. 积极创新，不进则退

★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享

             GE公司亚运会失败案例总结

二、发现需求， 满足需求

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户销售是什么

★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？      

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点

总结：

v 如何获得大胜？

v 竞争的三个层次？

v 与渠道合作的基础？

v 渠道管理的最高境界？

v 客户开发成功的重点是？