搞定关键人—高层攻关实战技巧

【课程背景】

    关键人、高层的意见是在采购决策过程中至关重要，往往高层的一个眼神、一句话、一个动作、一个想法都左右着一个订单的最终结果，对于政企客户、项目客户、工业客户等销售人员，搞定高层，让高层坚定不移的支持我们、甚至排他性的支持我们是销售人员的攻单的核心能力之一。

    但在国家高压反腐下，新形势下该如何发展与政企客户、项目客户、工业客户高层关系，如何与高层建立长久、持续的健康关系？本课程以全新视野，提供一套崭新的关系运作思维和关系运作策略，不仅能以最小代价获取最大关系回报，而且能够与高层客户建立长久，持续、稳固的健康关系。

【针对症状】

   1、缺乏对高层人性规律的深度理解，找不到高层关系运作的切入点。

   2、缺乏对高层人物的需求了解，对高层人物总感觉“雾里看花”。

   3、缺乏对高层“赢”的标准的认识，抓不住高层关系运作“牛鼻子”。

   4、缺乏对高层人脉关系圈子的认知，难以进入高层人物“闭环”圈子。

   5、难以与高层建立长期，持续，稳固的死党关系，业务总是难以做大……

【课程特色】

  针对性强：紧贴时代背景，紧扣销售行业特质，结合高层攻关过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。

  系统性强：从高层攻关“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从高层痛点识别，到高层关系运作，到长久健康关系建立全方位提升高层关系运作能力。

  咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。

【学习对象】

  政企客户、工程项目客户、工业客户企业董事长、总经理、营销总监、公关经理、销售工程师、销售经理等侧重于关系营销的企业

【标准课时】2天  6小时\天 

【课程大纲】

 【开篇】

     一、新形势下，社会环境的深刻变化

     二、传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战

     三、新常态下，正确关系营销思维的建立

        案例分享：最近苦恼的罗总

第一讲、人际关系阶梯与关系评估纬度认知

     一、高层客户对订单的价值

       案例解析：一句话改变订单结果的“大姥”

     二、高层人际关系"五阶梯"认知

     案例解析：为什么关键时刻“掉链子”

     三、“教练”与“排他性支持”修炼之路

     案例解析：电力行业的单子何以峰回路转

     四、高层关系评估“五纬度”

     案例解析：他是我的真爱吗？

     五、人际关系评估原则：只相信做的，不相信说的

     案例解析：到处“忽悠”人的大嘴巴

第二讲、360度洞察与了解高层人物

      一、别说你真的了解“她”

      二、全方位了解高层的9大纬度

      三、了解高层的三大基本功

           1、听得懂“神话”---聆听的三个层次

           2、看得透人心---看人的三种境界

           3、算得了人命---相人的不传奥秘

           案例解析：神秘“女神”的到底要什么

      四、洞察人，了解高层的情报系统建立

          案例解析：丁书苗如何撬动铁道部大佬

      五、3+1“同盟”圈子构建

          案例解析：小邢如何走进“夏总”的世界

      六、洞察人，了解人，你才能一往无能

          落地工具：《关键客户信息登记卡》的使用

第三讲、高层心理解读与前期突破

      一、为什么高层对我总是不冷不热

      二、高层心理三纬解读

       案例解析：老滑头到底在想什么

      三、成功约见高层的“七把利剑”

         案例分享：老总与小狗

      四、高层拜访“一见钟情“也可造

          落地工具：如何与不同决策风格高层建立共鸣点

      五、高层“信任度”突破“铁三角”

            1、公司组织信任---“信任树”法则

            2、个人专业信任---专业建立“四步法“

            3、个人人品信任---厚道是信任的最高境界

        案例分享：我如何三天内搞定刀枪不入的许董

第四讲、高层情感关系深化与支持度突破

      一、认清高层决策者的五个特点

      二、破解高层决策“动力模型“

      案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长

      三、高层人性“痛点”识别与甄别

      落地工具：需求痛点“鱼骨图”绘制

  四、“关键痛点”漏斗法则

  案例解析：他如何让副局长成为污水治理行业的一哥

  五、“点穴式”攻关计划制定

      案例解读：为什么他与董事长情同手足

      六、掌控“需求痛点”，掌控“关系结果”

第五讲、兄弟死党与情感关系再造

      一、为什么难以与高层建立长期持久的关系

      二、如何建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系

      案例解析：老总的兄弟帮们

      三、持久的关系一定是多纬度的

      案例解读：我与某省石化公司老总的交情

      四、高层的情感“多边锁定”策略

      五、高层关系的立体组织锁定

       1、高层会议 \ 战略会议 \ 业务交流等

       2、年 \ 季工作规划会 \ 商务互动等

      案例解析：我国与俄罗斯的立体化关系结盟

第六讲、高层攻关实务与实战攻关技巧

     一、高层攻关的“三一”法则

   案例解析：温州人如何玩转政商两届

  二、高层圈子平台的搭建

   案例解读：《人民的名义》给我们的启发

     三、高层关系突破的三个关键：谋略/铺垫/同盟

       案例讨论：430万的单，拿下的几率有多大？

     四、高层攻关的“三项基本原则“

           1、春风化雨，若隐若显

           2、攻心为上，攻城为下

           3、好雨知时节，润物细无声

       案例分享：我与牛行长如何心心相惜

     五、高层攻关之“谋划到位，策略精准，战术到位” 

第七讲、解码攻关高手的日常修炼

     一、攻关高手的自我职业提升之路

     二、如何驾驭新形势，学会在浪尖上跳舞

        案例解读：胡雪岩的成功故事

     三、攻关高手自我修炼的五项法则

        案例分享：一个犹太商人的感悟

课程总结

                      ——互动问答环节——