职业人的商务拜访能力与商务拜访中的礼仪运用

主讲：曹燕欣 

前言：一千次的电话都比不上一次见面。

只有见面，你才可以将自己的感情、态度做准确的传达

只有见面，你才可以将你的专业能力，你的人格魅力准确的发挥出来。

只有会面，你才能将团队的风采，企业的实力真实的展出给对方。

只有见面，你才能准确识别你的客户意识，你才能摸清客户的实力与水平 

华为孟晚舟带队拜访两家央企

课程时长：1-2天（内训可定制）

课程对象：销售精英、业务相关人员、企业管理人员

授课形式：

    传统：视频、案例、小组讨论，辅导、咨询、

独特：探讨与碰撞，开放式交流与对话，教与学平等理念。

培训收益：

1. 了解商务拜访对工作开展的重要性——个人角度与企业角度

2. 商务拜访计划制定与前期准备——不打无准备之仗

3. 高效商务拜访能力——商务拜访中的技巧与方法

4. 用人品赢得信赖——恰当运用礼仪，展现良好素质，赢得客户信任

课程纲要

第一部分：当下营销方式解读——电销、网销、人销

          1：不同产品不同的销售方式——不是所有商品都适合网销与电销

          2：越是重要的项目，人的要素就越重要——大客户卖的是“人” 

第二部分：高效拜访，不是走一趟就完事——珍惜拜访机会，牢牢抓住客户

          1：像做项目一样管理商务拜访机会——商务拜访的流程管理

          2：邀约客户有讲究——正式拜访与休闲式拜访

          3：打有准备的仗——商务拜访的前期准备

             拜访计划的制定——事项、时机、时间、地点、人员的选择

             拜访计划的落实——与客户方的协调与沟通（事项、方式、流程）

                           ——电话预约、协调、确认、邮件通报

             商务拜访筹备——个人物资、团队物资

                        ——出差（出差需要的相关物品）

                        ——时间规划、交通、路线等

                        ——商务拜访明细表

             高效拜访能力——拜访的成功的关键要素               

     第三部分：高效拜访技巧——打造有说服力的职业形象

1：营销人员，你的形象是你的第一张名片——不要忽略了形象的作用

                                     ——首因效应的科学性

                            ——别让你邋遢的形象毁了大好机会

2：营销人员的形象管理——专业感、职业感、值得尊重与信赖

3：营销人员的着装礼仪——你就是你所穿的

                 ——首先，穿对，着装礼仪要遵守

                 ——其次，符合你的身份，符合你与对方的关系

——最后，让服装来说话（用服装传递你对客户的重视）

4：商务正装的穿着规范——正装，正式感与高级感的来源

                    ——商务西装的穿着与搭配（包括饰品）

                    ——女士职业装的穿着与搭配（包括饰品与妆容）

5：服饰穿搭与营销技能——服装的语言信号与客户心理影响

                 ——服装风格与人格特质

                 ——通过着装风格观察你的客户特征

                 ——巧妙利用服饰与客户建立情感链接

第四部分：高效商务拜访——越有心，越有效

 1：出发前的筹备——路线、时间、交通工具、酒店、饭店的安排

 2：礼物的选择——恰当的见面礼是增进双方感情的有效工具

 3：物品的检查与核对——要周到，要细致，要全面，可以备而不用，但不能用时不见，可多一份，不可少一份

 4：人员的分工与职责核对——及时更新变化，明确每个人的职责

                        ——主攻，副攻，观察员，服务员全力配合

 5：基本的商务礼仪常识——位置、座次一点不能错

 6：拜访中的时间规划——能早到，不迟到

                      ——会面、会谈、会议时间合理设置

第五部分：高效商务拜访——赢在专业，赢在魅力与教养

 你们的一举一动都是别人评价你们的条件——商务拜访中的人格魅力

 1：商务拜访中的到达之礼——有人接，无人接

                        ——到达客户公司后的言谈与举止

 2：商务拜访中的会面礼仪——首先，要做个懂礼仪的客户人

                        ——仪态举止礼仪、

——电梯乘坐、称呼礼，问候礼，握手礼、介绍礼

——位置礼、顺序礼、入座礼、名片礼、

——赠送礼、饮茶礼、合影礼、

                        ——反客为主是最大的禁忌

 第六单元：商务拜访，展示实力的最佳机会——商务拜访中的专业感呈现

1、开场白——有礼仪，有诚意，有谢意，有内容，不啰嗦

2、会谈中——观察力与掌控力

        ——观察客户的类型，观察客户的态度

        ——非语言信号的观察（客户的肢体语言识别）

        ——非语言沟通（通过肢体语言展现态度）

3：商务沟通能力——有效倾听（用心听，深入听）

               ——主动提问（提问是挖掘需求的最佳手段）

               ——巧妙引导（引导客户说出自己的想法与需求）

               ——记录的重要性（细节，要点，重点）

               ——反馈要及时（现场总结能力）

4：现场表达能力——以客户需求为导向

——着重于优势

——表述要清晰，内容不可繁，

——要让客户明白而不是自己明白

第七单元：商务拜访，转身的一刹，展现的才是你的真实教养

        1：告别时机有讲究——何时告退，如何告退

        2：商务拜访结束与开头同等重要——虎头蛇尾是大忌

       谈成了别放松——做好最后一步

                   ——会议结束语，告辞的流程与步骤

       没谈成，留风度——感谢，致意不可少

                     ——留下好印象，下次再合作

       复盘跟进不可少——系统盘点整个拜访流程

                   ——所有参访人员提交个人参访报告

                   ——结合拜访目的，系统梳理拜访中的成果与问题

                   ——针对拜访目的，作出拜访总结及下一步跟进方案

                   ——向客户发送感谢邮件

                   ——按约定向客户提供解决方案或作出反馈                               

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